大部分对于非刚性的需求在做决断的时候，都很难下决心，尤其是非刚需的一些整形美容项目，顾客难以马上下决心，或者觉得不值得，想要又不想要，这种时候往往就会告诉你，等等再说，考虑一下，跟老公商量下，这个时候您千万别心慈手软，因为她一出这个门就再也不会回来了。优秀的咨询师一定要做到当断则断，不受其乱。必要的时候，帮助顾客及时决断，利用价值吸引，愿景描绘，赠品赠送，限期折扣等多种方法来促使顾客下定决心成交。
失败案例分析
阿娟因为小时候爬树摔下来，鼻子骨折了，好了之后就变成歪鼻子了，20多年了一直没有怎么注意，直到谈对象了，才发现自己的鼻子真的挺歪的，医院后，医院，咨询师田青接待了她，那么在这里阿娟能够把自己的鼻子矫正过来吗？我们一起来看看！
你好，小娟，很高兴为您提供咨询服务，我是姓田，叫我田医生吧！（第一印象会让顾客决定是否应该信赖你！）
顾客阿娟：您好，田医生，上次跟我打电话的是您吗？（顾客可能搞不清在网上咨询的到底是不是你！）
昨天跟你电话沟通的是我，之前在网上和你沟通的是我的助理白医生，来我看看你的鼻子，是什么情况？（无需隐瞒顾客，因为诚实的成本最低，可以说网电的同事是你的助理！）
顾客阿娟：小时候摔过一次，后来就成这样了，以前也没有怎么
恩，您的这个我是属于是骨性的，以前把鼻骨碰碎了以后，没有矫正就愈合到了一起，现在如果要做的话，可能需要打断鼻软骨重新矫正，这样效果才会比较好！（不要给顾客讲的太血腥了，可能会把她吓怕，医生觉得很平常的描述，顾客感觉很紧张！）
顾客阿娟：听着这么恐怖，要怎么弄啊？拿锤子敲碎吗？（顾客对专业不懂，你也不必讲的那么专业，通俗一点会更好！）
没有你想的那么恐怖，我们医生会使用专业的器械在麻醉的状态下，通过鼻腔为您做破坏性修复手术，整个过程需要1个多小时，但不会有什么疼痛！术后做鼻固定，一般2个月就可以完全恢复了！主要是针对您的鼻软骨进行的修复，不用担心，不会动到您的真骨的！（可以把专业性的术语说的通俗化一点，手术过程的讲解要尽量轻松一点，避免顾客产生畏惧心理！）
顾客阿娟：那这个手术做下来需要多少钱大概？（你让顾客感觉到这好像是个大手术，她在担心价格了！）
全部费用元就可以了，今天要做吗？我们的高教授刚好今天在，可以让他帮你看一下！（太早报价的结果就是顾客有极大的几率会跑掉，你要先铺垫一下！让她有个心理准备！心理价与报价相差太大往往会导致顾客的流失！）
顾客阿娟：啊，现在就要看，我还没有做好心理准备呢？（让顾客有一些适应期，不要进度太快了！）
你如果要在本地做的话，就选择高教授，他是做鼻修复做的最好的，医院好多医生都是他的学生。（专家营销的挺好！不过次序有些颠倒，应该放在报价之前去营销专家！）
顾客阿娟：有他做过的案例吗？我看一下！（有图有真相，才有说服力！）
好的，这是我们高教授做过的案例，有40多例，还有好多没有放进去，这些都是征求顾客同意后才能展示给您看的，我们高教授做了有多例鼻子修复，都非常的棒！（优秀的整形成功案例是打动顾客的主要的方法之一，但请勿滥用，避免后期的纠纷！）
顾客阿娟：哦，看起来做的效果还是挺不错的！不过费用可是有点高啊！（因为没有做好充分的价值营销，顾客虽然肯定了你和专家，但对价值不太认可！）
能请到高教授给你亲自做手术可是你的福分，换了别的医生，都不一定能给你做好，你的鼻子歪的是比较厉害的！必须做超精细的鼻骨修复，做出来效果才能好，没有一定的临床经验和高水平是做不好的！（这样说没有错，但放在与顾客争论价格阶段，效果就会大大打折，如果实在报价前这样说，效果就会好很多！）
顾客阿娟：哦，但是还是感觉太贵了，我再考虑一下吧，您的名片给我留一张，回头我考虑好了给你打电话！（顾客感觉不合适，她想撤退了！）
好的，这是我的名片，你好好考虑下吧，因为你歪的还是比较明显，如果不做修复的话，还是很难看的！影响你以后的工作、婚姻和生活！（顾客一旦离开想再让她回来就会比较难！你可能会放弃她，但她绝对不会放弃她的美丽！）
顾客阿娟：恩，好的，谢谢你啊！
案例解析
田医生专业知识不错，回答的很好，整体把控也挺好，但在最后逼单环节没有把控好，让顾客跑掉了，虽然她拿了你的名片，但你要知道，顾客一旦离开了这里，想让她再回来可就比较难了，医院不止你一家，她很医院去问，这一问可能就再也回不来了，所以对于刚性需求的顾客最好能够及时成交，最起码先把定金拿下，锁定顾客！
成功案例分析
阿娟很医院，本来以为弄个什么矫正器械给纠正一下就可以了，没有想到还要动刀子，而且费用还那么的贵！这远远超出了阿娟之前的打算，但眼看着自己的歪鼻子，越看越歪，真是难受的不行，无奈之下，阿娟决定还是整整吧，为了自己的婚姻大事，狠下心医院，在导医的带领下，她见到了咨询医生张杰，我们一起来看看她们的沟通！
你好美女，是张娟对吧！很高兴认识您！请坐，外边挺热的吧！喝点什么，有玫瑰花茶、咖啡、绿茶！（很俗的客套话，但非常的管用，因为大部分人都是俗人！）
顾客阿娟：都可以，谢谢！（顾客嘴上不会说什么，但心里一定有感觉！）
来杯玫瑰花茶吧，你是不是经常呆在电脑前边，额头有点焦黄，肤色不是太好啊！（关心你的顾客，让她感动！营销其实就是让顾客感动的过程！）
顾客阿娟：是啊，这都被你看出来了，我自从工作以后就一天12个小时用电脑，皮肤一直不是太好！不过最让我郁闷的还不是皮肤，是我的鼻子，以前自己看习惯也不觉得怎么歪，但别人说过之后，我越看越歪！（建立和顾客的初步信赖后，顾客才会向你说出内心的真实需求！）
你的鼻子因为属于外伤性的，要纠正必须做破坏性修复，也就是把您的鼻软骨经过切割、磨削，重新组合，外加固定板，让鼻子重新长起来，这样效果才会比较好！（可以向顾客介绍一下手术的基本原理和方法，以及能够达到的效果，但语言一定要通俗易懂！）
顾客阿娟：医院也问过，她们也是说需要做破坏性的修复，但我比较害怕，那样会不会有什么风险，想起来就很疼！（其实说法完全可以换一个，有些专业名词会吓到顾客，引发她不必要的担心！）
这个您是不必担心的！虽然说起来有些吓人，其实一点血都不见的，术后有点肿胀，一个月时间就恢复了！我们8号会有一位韩国来的专家，到时候可以预约一下，让他来给您做，我见过他做手术，真个手术下来，你见不到一点血，手术做的特别的好，顾客痛苦也很小，最主要的是手术非常精细，不仅能帮您把鼻子校正，而且还能把你的鼻梁给垫高！这样一举两得！你看你的鼻子是明显的驼峰鼻，可以借这次手术的机会，把鼻子也垫一下！（在这里张杰设了一个埋伏就是韩国专家、消除了顾客的顾虑，说一点血不见、深挖了顾客的需求，建议垫鼻梁，这位后面的出价、逼单提高单体都做好了准备！）
顾客阿娟：哦，是的，我鼻子是有些不好看，好多同事都说我鼻子看起来怪怪的！那要是矫正和垫鼻子两项同时都做的话需要多少钱大概！（当你发现顾客的潜在需求后，二次开发就变得不是那么难了！）
矫正歪鼻的费用是2.6万，垫鼻子的费用是元，韩国专家亲自做要额外再加块！（判断出顾客的大概心理价位，通过韩国专家来再度提高顾客的心理价位，而真实的目的是为了推本院专家，因为顾客是不会做这么高的价格的！）
顾客阿娟：妈呀，这样下来要4万多啊！（效果达到了！就是要让顾客感觉价格高！然后后面的才好营销！）
是的！其实你是一个条件蛮优秀的女孩，身材也好，五官也清秀，除了鼻子有点缺陷之外，其他地方都挺完美的！现在美丽就是生产力，为什么不花点钱让自己更出彩呢！你还这么年轻，也还没有对象，自己整漂亮了找个高富帅，这也算是投资！（突出顾客的优点，赞美之、鼓励之，以此映射顾客的缺点，使其产生整形的欲望！）
顾客阿娟：但是价格太高了，医院，她们给我报价2.3万，我都没有做，你给我直接来了个4万多的！（把顾客心理价位提升的目的，正是为了目标价格做铺垫，顾客嫌贵就对了！这叫推高就低！）
价格不是大问题，关键是能否让你变美丽！如果你觉得价格太贵的话，可以让我们的院长来给您做，这样可以省下1万块钱的外聘专家费用，我们的丁院长也非常厉害的整形专家！你看这是丁院长做过的案例！（此时开始重点推荐丁院长，因为前面的韩国专家只不过是虚晃一枪，提升顾客心理价位！）
顾客阿娟：哦，这你们院长做的不是也挺棒的吗！你们院长就可以！但还是需要3.4万啊！能便宜点吗？太贵了感觉，块要是能做的话，我今天就可以确定下来！（顾客从4万的失望中突然看到了希望，此时她迫切希望能让丁院长来做！但还不忘再搞一次价格！）
不要搞价，我们这里从来不搞价的，美丽是无价的，我们必须以高利润来维持我们的优质服务！否则我们的医生都喝西北风了，你们的美丽也就没人帮你保障了！（对于搞价要斩钉截铁给予回绝，不要让顾客感觉你有松动的可能！）
顾客阿娟：呵呵，那好吧！（你越坚持价格不松口，顾客就越相信你是货真价实，前提是你必须取得了顾客的信任！）
好的，待会我给你预约一下我们院长，让她给您制定下手术方案，今天能定的话，我可以给你申请一个青春美丽托管套餐，季度版的，价格是元，可以送给你，内容包括激光嫩肤、祛痘、spa、药妆、点阵、美白多项内容，这样的话，等于也给你变相优惠了，我们每位咨询师每个月只有一个这样的名额，就送给你吧，不过你的机会只有一天！明天就属于别人的了！（在顾客失望的时候，再卖个人情给她，即能获得顾客信任和好感，又能促成顾客当天交易！这就是为什么一开始要斩钉截铁的不能降价了！）
顾客阿娟：好的！都是免费的吧，不会让再消费其他什么项目把！（顾客对于这样的好事，还有点不相信，此时你给她的惊喜已经超出心理预期！）
放心，医院，说一是一，不会给你便宜，优惠，也不会给你乱销售的！没有任何潜在消费，医院的体验项目的一种。（医院的正面形象，医院产生充分的信赖！因为以后还要继续合作呢！）
顾客阿娟：恩，好的！谢谢你！（营销就是让顾客欢喜、兴奋、感动，忘记价钱！）
案例解析
通过聊天对顾客大概有所了解，判断出对方的支付能力，采取赞美接近，专业征服，高价提升心理价位等策略把顾客的心悬在半空，再推出落地方案由院长亲自来做，并在坚持不降价的原则下，给顾客一个大惊喜，最终促成交易，整个过程顾客又惊又喜、有失落有得到，最终赢得交易！
易韩国际整形特设医疗整形美容中心、激光美肤中心、抗衰老中心、健康养生中心、中医美容中心、韩式半永久定妆中心、形象设计中心、美容养生培训基地。拥有多间国际标准化无菌手术室，机构耗巨资引进世界尖端的医疗美容设备，韩国唯美光子仪、美国雅光射频、以色列像束激光、以及各类齐全显微外科手术器械等，让高品位爱美人士靓颜再现，重返年轻时刻。
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