弈通卡：批量导入保险客户的桥梁
——弈赔营销负责人杨荣刚在产说会上的讲话
各位营销同仁：上午好！作为保险经纪公司的营销员，在座各位见了客户肯定会说：“我是代表客户利益的。”那你们怎么让客户利益最大化？首先，我觉得应该是帮客户选择最好的产品。前几天我退了四百万定期寿险，15年保的，我买的那一年，这款产品本来是最便宜的。现在一比，觉得还有更便宜的，退了以后重新买。我算了一笔账，要省十万块钱。保险产品之间的差距特别大，尤其是重疾险，你要提供个性化的增值服务。然后呢？就是理赔。产品很好，最后没赔，有意思吗？没意思。理赔好了，才能体现客户的最大利益。今天，我从几个方面跟大家互动一下：第一是理赔观，第二是理赔的现状，第三是销售的痛点，第四是弈赔能解决什么痛点，最后说一下弈通卡为什么是批量客户导入的桥梁。一、理赔观大家一起思考一下啊。客户对于理赔有什么期望？快，别拖了。还有呢？简单一点，一次性搞定，别一会儿要这个一会儿要那个，让我跑好几趟。第三，要是拒赔我就生气，不管你说的有没有道理，老子买保险就是为了理赔，出了事你说不赔，那我就跟你拼了，不可以不赔。这三点就是客户的想法。其次，保险公司怎么想呢？保险公司想的是，你只要如实告知，材料齐全，很快就能赔。有没有问题？问题多的很呐，全在这里啊！我们统计过，去年全国人身险赔案发生争议的，就有多万件，其中近半数是如实告知问题。什么才叫如实告知，告知到什么程度，客观上存在的问题，投保时忘掉了怎么办？算不算恶意？所以有很多争议，在争议中客户是弱势群体，连个说话算数的领导都见不上，就更别说平等对话了。所以理赔第三方呼之欲出，弈通卡，给保单权益再保险，让客户理赔不吃亏！第三，营销员的理赔观。我是95年入行的，以前都以为保险公司对于理赔是有诚意的，只要你材料齐全，该赔的一定会赔，这就是我那时候的看法。但是只要经历一次理赔纠纷，你就会发现营销员其实很难的，尤其是传统保险公司。站在公司角度上看，这个单子确实可以解约拒付；但站在客户角度上，客户说那不是有意隐瞒啊，我都没想起来。所以他觉得夹在中间很难受，最后自己佣金也扣了，还要降级处理。营销员到客户家里，是从情感的角度去理解；在保险公司面前，是从法律的角度去理解。一个是情理法、一个是法理情，觉得双方都有道理，于是我们变成“夹心饼”了。
二、理赔的现状保险公司之间理赔差距大不大，关键看公司的制度和理念。有的保险公司分支机构对赔付率是有考核的，超越了指标以后，理赔人员的年终奖都受到影响。这种机制会直接导致“能不赔就不赔，能少赔就不多赔”。还有，就是理赔人员的专业度问题，导致案件处理不尽情理，所以投诉率居高不下。那理赔的现状是什么呢？每一百张保单理赔产生，就会有4.件发生争议。这个概率比意外发生率还高，意外事故发生概率才2‰，4.%高了21倍。如果一个人愿意去买意外险，那么这个人应不应该买理赔服务卡，给保单权益做个保障？弈通卡的本质是给保单理赔再保险。如果理赔纠纷已经发生了，现在想要找律师或者专家来解决，成本是多高呢？以10万元为例，大概在3-5万元之间。今天我们弈通卡想做一件什么事呢？就是把这个费用提到前面来交，把费用大幅降低，变成几百块钱来解决这个问题。三、销售的痛点现在讲一讲销售的痛点，就说两个典型场景吧。第一，你现在手上有多少A类准客户保险客户？一般都是三到五个，超过十个的寥寥无几，我以前做业务时就是这样的。在座的平均十人左右吧，所以拜访量是上不去的，即使很想服务客户，没那么多客户被你服务。这是业绩的瓶颈，如何才能找到更多的客户呢？第二，我们招的新人去见客户，基本上都是缘故，彼此太了解了。他说：“小李啊，你能干多久，要是你不干了，理赔时我找谁？你说：“有这么一个专家团队，专门做理赔服务，我已经给您购买了五年的服务，但凡有理赔需求他们会提供国内一流的服务。”这张弈通卡比红口白牙的效果可能要好很多倍。陈诺总创建的弈赔，就是理赔第三方。平台主要是给客户赋能，让争议双方能够在平等的位子上对话，化解店大欺客的难题，可以运用平台资源促使保单权利人和保险公司总公司理赔专员直接对话，未必能把所有的拒赔变成赔付，但不让客户吃亏是平台的使命。第四、弈赔能解决什么痛点既然一百件中有4.件争议。产生不争议的根源是什么呢？第一，是制度和理念的导向，这在前面已讲过。第二，是理赔专业知识不够、经验不足。举几个例子，我们来看看这张弈通卡背后的弈赔服务的实际意义。案例一：某女投保重大疾病险，犹豫期后诊断为乳腺癌，涉及A、B、C三家公司。因投保前已经有结节，并未告知，保险公司很有可能拒赔。但是客户经济拮据，特别希望能拿到理赔款，以解水火之难，作为她的保险顾问，你打算怎么办？最傻的做法是先找最难的那家，结果拒赔，其他两家得知后很有可能跟着拒赔。其次是同时申请，这样尺度松的赔了，尺度严的拒赔。最好的做法是先向尺度松的公司申请，赔付后拿着材料找次严的公司，最后带上两家公司都已理赔的材料，满怀信心去找最严格的那家，其结果如何很容易想得到。这就是理赔策略。这张弈通卡包含了理赔申请辅导服务，就是告诉你以什么理由申请，按什么顺序申请，即使不涉及多家公司，也可能涉及轻症、中症和重症的情况。理赔策略的制定至关重要。
这事情之前没办法，今后就有办法了——就是请陈诺总的团队去。他们用自己掌握的专业知识来解决问题，有很多种分析的路径。我举列一个办法来证明他们的专业和价值吧。
首先就要看当年那个结节到了什么级别、有多大。如果说当年我告诉你有这么大的结节，是否达到你拒保、延期承保或者结节相关疾病除外责任。如果达不到，这就证明，即使我告诉你有这么大的结节，你依然会承保，告不告知的结果完全一样，所以拒赔的理由不足。我手上还有50个案例都是这种情况，他们都赔了，按照行业的理赔惯例此案该赔。专家一出手，很快就有结论。
我们经常说按国际惯例如何如何，法律的模糊地带要参照既往案例，这些实际理赔案例就构成了行业惯例。你看，这就是理赔第三方的价值。
第二个案例。92岁的老人，农村户口，骑三轮车买菜。途中与右边的小轿车相撞，翻车摔倒右侧鼻骨骨折，因为年纪太大了，不适合做手术，行微创手术拿钢钉固定，花医疗险一万多元，交警认定小轿车负全责。最后的结论是什么？医疗费、复查费、出院以后的康复和辅助医疗器械这些东西加起来一共多少呢？20元左右，所以保险公司赔20元，实报实销，有没有问题？没有问题吧！做为营销员你满意，客户也满意吧！但是，站在专业的角度，你的客户吃亏了。之后，老人的儿子找到了陈诺总，说：“老师，您看这个案子这样赔合理吗？”然后，弈赔团队分析发现什么呢？从康复情况看，老人有残疾的可能，建议向保险公司提出人身意外伤残保险金赔付申请。于是老人去做了伤残鉴定，结果是十级，根据人身险伤残赔付标准，保险公司需要再付理赔金10万元，其中20%是免赔额，老人到手的多了8万元。第三个案例。陶先生在外地旅游，在路途头晕摔倒，抢救无效死亡，后来家人申请理赔。申请时看了一下病例，写着“头晕摔倒抢救无效死亡”，于是申请说因病死亡。根据陶先生的保单显示，疾病身故可赔付保险金10万元，所以呢，保险公司就全额理赔了。请问此案有没有问题？头晕摔倒，抢救无效死亡，陶先生家属就理解为因病死亡，家属这么想非常正常，没有专家指导嘛。但有了专家指导，大家肯定会说，要拿来分析一下看，意外和疾病哪种赔得多。
陶先生儿子因为和陈诺总比较熟悉，就把这事儿给讲了。前前后后进行分析，这里的焦点在哪？头晕、倒地、死亡，导致死亡的直接原因是什么？头晕是不会导致死亡的，只是倒地的诱因。从病例资料看，死亡的直接原因在于颅脑损伤，这是由摔倒意外导致的。头晕是条件，倒地是原因，颅脑损伤致死是结果。因此，这个案件要按意外伤害进行理赔。你们觉得呢？所以，行行有门道，这就是专家的价值。
碰到上面这些案件，保险公司理赔人员会给你指导吗？他们不会为自己制造麻烦的。客户本人或他们的家人有没有这样的专业精神？没有。我们呢？很好啊，都赔了。所以，站在客户立场上讲，花点小钱，案件的结果就完全不同。
这就像身边有个高人，人家点你几句，你的人生马上就不一样了。
为什么陈诺总会做这件事情呢？因为，他早在上世纪90年代，就是平安保险总公司的首席理赔官了。总的来说，在理赔方面，有专业的知识，有足够的专家资源，有丰富的人脉关系。现在运作一件什么事情呢？就是在弈赔平台上跟各大保险公司合作，让他们在弈赔APP上开一个窗口。起什么作用？保证我们的客户想要跟理赔人员沟通的时候，分分钟可以联系上。
这个通道是很重要的。我们客户想发表一下自己的一些想法，找不到人，见个分公司理赔经理都见不到，何况是总公司理赔高管。或者，跟理赔经理哭了一顿，理赔经理说我帮你努力吧，但有审批权限的总公司又没见你哭过。那怎么办呢？让我们的客户可以直接跟总公司授权的理赔经理对话，建设解纷“直通车”。大家是不是觉得这是一个有利的提高效率的办法，至少有地方讲话嘛，而且是在中立的第三方，大家地位平等。
那保险公司为什么愿意上直通车？我们要设法降低保险公司的投诉率。跟两口子吵架一样，我去劝架。你不能说我跟女人一伙，也不能跟男人是伙，你们俩都是我的朋友，你们俩不要吵了，和平解决。陈诺总的弈赔就是这么一个平台。五、弈通卡是批量客户导入的桥梁公司原来的设想是，发生理赔以后由弈赔平台提供服务。市场收维权费是收益30-50%，我收解纷成功费的25%。但是，这样对保险客户来说成本依然很高。现在是什么想法呢？就是将费用再降低，把弈赔服务打包前置，做了一张VIP卡，就是今天宣讲的主角——弈通卡。你只要拥有弈通卡，几百块钱就可以解决以前要花几万块钱的事情。你们会问，对弈赔平台的好处是什么呢？是很多很多人来交钱，希望通过大数法则，总体上保持盈亏平衡，这和保险的基本原理一致。
有了这张卡，我们可以获得什么样的服务呢？遇到理赔问题了，去弈赔咨询，有人会告诉我答案；不知道该怎么申请理赔了，弈赔平台有人会辅导；发生争议了，弈赔平台会有人出面来调解。总的来说，是理赔咨询、理赔辅导和理赔调解。从在客户角度上，让理赔不吃亏。
具体点讲，弈通卡有五种。卡与卡之间有差别在哪里？其中，两种卡是对应到每张保单，1年期，初衷是针对互联网保险产品设计，大家知道就行了。我们要重点了解的，是个人版、家庭版A、家庭版B。个人版是以被保险人为单位。比如说张三是被保险人，张三可能在10家保险公司购买了保险，他担心出事了涉及到10家公司理赔会很麻烦，那么10家的理赔申请我们都负责远程指导、制定策略，还能免费线上解纷，一年的费用只需99元。家庭版A是以投保人为单位的，最多有可能涉及到几个人呢？三到七个，一家三口人，加双方老人。这张卡涉及人口多一些，费用是元，三年之内都有效。家庭版B，则是五年之内都有效，费用是元。这三种都是消费型的，相当于意外险，很便宜。
单从有效期来看，没发生理赔，好像是亏了。但是，你要从将来理赔之日再往前算，以元的VIP卡为例，倒算20年，也就多元，发生一次可以争取到5万元，是不是就不觉得亏了？再说，你用元的弈通卡撬动了客户家庭几万、几十万的保费，又怎么算？各位，这几张卡怎么用呢？我的建议如下：第一，是自己和家人先用上。你说搞到最后自己理赔还发生问题，别人会笑话你，说干保险的，自己买了保险还不赔，丢人现眼了。第二，送给即将签单的客户。“你不是关心理赔吗？你买，我请专家团队服务，签单就送弈通卡。”你们以前送的什么苹果、桔子，吃不完就烂了，有什么意思？吃完了再也想不起你。第三，已经在你手上买过保险的客户。你觉得要做售后服务的，可以送弈通卡给他，说给保险再上保险，或叫保单权益的再保险。
第四，最重要的是，那个人你知道他有价值，但他身边业务员太多，你就跟他说：“你不在我这里买没关系，你就在他们那边买，这张弈通卡元我送给你了，你家里所有保险公司保单的理赔都能照顾到。”这张弈通卡已经送给他了，请问要不要告诉你他的家庭有多少张保单？你们的总监说：“他恨不得把所有的保单翻箱倒柜找出来给你。”这，就是保单整理的最好理由，没法抗拒。
保单录入弈赔APP激活后，弈通卡开始绑定弈赔平台，这时经客户授权，你就以“理赔管家”身份进入客户家庭保单系统，他家的所有保单信息你都知道。然后就可以做出一个客观的评估。你告诉他：“你可以不在我们这买保险，但是我必须告诉你，你的保障系统中有一块缺失，还有一块保障功能太弱了。”用这张卡去获得客户家庭的保单信息，寻找并提出比别人更合理的建设性意见。我觉得，弈通卡很大的价值体现在这里。你们同意吗？
这个“理赔管家”身份可以保留多久？五年，而且你是唯一的。运用这个逻辑，可以把其它领域的客户导流过来，变成保险的客户，比如教育机构的客户、健康平台的客户、车险的客户。因此说，弈通卡是批量客户导入的桥梁。谁动作快就是谁的，新的“跑马圈地”运动已经开始了。领先一步，步步领先，祝福大家，谢谢！
年6月2日
杨总的讲话，在产说会上引起热烈反响。有问弈通卡服务内容的，有问操作流程的，问得最多的是，我的家庭怎么组合买卡更合理。最后，主办方领导总结发言：第一，今天参会的，公司送每人一张元五年弈通卡；第二，这个季度出新单的、评为绩优的，公司都送弈通卡；第三，自己买弈通卡的，公司给黑金卡等额积分，可在超市换东西。这一方案，在众人欢呼声中鼓掌通过…..
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